陪标这点事儿

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 官方网1作家：魔菇的小屋

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 官方网1内容注释：　　这是一部跟销售有关的图书，更确切的说，是跟销售失败有关的图书。看《我的兄弟叫顺溜》的时候，陈大雷曾经对顺溜说：“经过总结的每一滴血，每一颗子弹，将来都能闪闪发光……这个脑袋瓜里，把整个战斗过一遍，然后再一步步的分析……”　　其实，销售人员面对的每一个项目，又何尝不是如此呢？哪怕是曾经参加过的失败的案例，每一次与客户的对话，每一次与客户的配合，经过多次的沟通、磨合。慢慢推动这个项目朝着自己希望的方向发展。　　失败这个话题，总是让人感觉那么沉重，沉重到不愿意去讨论，可作为销售人员，每次遇到的失败，可能比成功的次数还要多。失败其实也是一个轻松的话题，销售人员，一年总要失败过几次、几十次，甚至更多。谈论失败是一种考验，是在他人面前考验自己。而另一种考验是对于失败案例的分析，是面对自己失误的无法辩解的压抑。　　《亮剑》中李云龙最后总结了亮剑的精神：“古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么的强大，就算对手（方）是天下第一的剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神”。　　在销售中，或者说在我接触的销售中，亮剑的精神就是去做陪标的勇气。前期负责标书工作，看的招标文件多了，总能发现要去做陪标的蛛丝马迹　　曾经也多次问销售人员：这一看就是个陪标，你确定要去参与？但目前，我还没有收到不参与的案例，收到的更多的是：这是一次机会，我必须参与。　　有成功的案例，也有失败的案例　　成功的　　失败的　　其实，陪标也是销售人员，在明知不敌时的一次亮剑而已。　　失败是成长的经历，也是总结的记忆，当初谁都不看好的销售人员，在经历了一次又一次的陪标之后，终于有一次签下了大金额的合同，合同回传到公司的时候，我们曾开玩笑说：“他是憋着一口气放大招呢。”　　后来去这个区域出差，一起聊天他说了一句现在流行的话：“鬼知道我经历了什么？”　　鬼也许会说：“我什么都不知道。”　　大客户销售中，总是存在让销售人员看不清的复杂的内部关系，也是一个人情、关系、政治掺杂在一起的综合体。客户的套路在考验你的反应速度，客户的询问考察你掌握的相关知识，能否得到正确的信息考察你的人际关系，就算你把所有的工作都做的完美，有时候你还会差那么一点点运气。　　《陪标这点事儿》是记录我的工作经历，我希望以图书的形式来展示那些成功和失败，如果你的工作也和销售有关，希望你能找到一点点对你有用的东西。